周至猕猴桃产业调研报告上 [复制链接]

#01

周至猕猴桃产业整体情况

周至县猕猴桃产业发展至今已有40余年，周至县猕猴桃种植总面积43.2万亩,年产鲜果53万吨，年产值超过50亿元，当地果农超过1万人，线上专业营销团队超过人，电商企业家，合作社家，当地鲜果冷库座（最小的仓库规模储量百吨以上），全县69万人有30多万人从事猕猴桃相关工作。周至县已成为全国最大的猕猴桃产业示范基地，被称为“猕猴桃之乡”，是全世界规模最大的猕猴桃生产基地，拥有一套完整产业链，包括种植、仓储、加工、包装、销售、配送等。除了周至县域内，周至县收购存储邻近省市如眉县、杨凌、武功、四川城固等地猕猴桃，全国有60%的销售是从周至县发出的。目前共有7个相关产业协会，包括种植、花粉、贮藏、加工、营销、包装、产业发展等协会。

#02

猕猴桃产业链分析

通过实地走访调研、访谈和总结分析，可以看到猕猴桃产业链各环节主要有以下几种角色：农户、经纪人、贸易商、终端（落地批发商、异地前置仓、零售终端），此外还有少量掌握品种研发能力的企业。贸易商是产业链核心角色，一般通过以下几步实施操作。第一步，贸易商在猕猴桃的收获季（9-10月）通过经纪人（即合作社）对农户种植的猕猴桃进行收购（收购价通常为3-4元/斤）；第二步，将收购的鲜果进行冷库储藏（一般为贸易商自有冷库+一部分租库）；第三步，将收购储藏的鲜果通过自有车队或与第三方物流公司合作向全国各地的批发市场或零售终端商超销售（6-7元/斤）。由于不同品种鲜果收获季时间略有不同，贸易商在收购和销售鲜果时一般分多个批次进行，收购期为9月-10月，销售期为当年10月至来年4月，加工产品则全年销售。

1.农户

农户在产业链条里负责猕猴桃种植，具体品种选择可以由研发企业或取得相关品种授权的贸易商向农户授权（但也有农户未经授权而种植的情况），农户按照规定的标准和流程进行种植和养护，贸易商在收获季对农户种植的鲜果进行筛选与收购。近年来，贸易商对鲜果品质的要求越来越高，因此与贸易商合作的农户更加需要严格按照要求进行种植。

目前周至县猕猴桃产业农户群体较为分散，未来或可通过土地流转的方式提升集中度和运营效率。

2.经纪人

经纪人是当前农村市场体系中的一个重要角色，经纪人是连接农户和贸易商的中介人。经纪人与贸易商合作，帮助对接农户，在猕猴桃成熟期负责向农户收购鲜果。由于现阶段农村合作社并没有成熟的组织机制和模式，很多贸易商仍然是以经纪人（个人而非组织）为主要合作对象。

每年收获季贸易商的银行贷款通常是以经纪人的名义取得的，举例说明，农行的金融产品有一款是联合贸易商给每个经纪人有30万元贷款额度（推测根据贸易商的经营规模有总体规模控制），因此贸易商在收获季通常会与较多的经纪人同时进行合作，一方面可以增加向银行申请的贷款资金规模扩大猕猴桃收购规模；另一方面信用风险在贸易商和经纪商之间进行有效分散，且由于责任的捆绑，贸易商和经纪人相互监督，从而能够在地方以熟人为主的产业集群中控制金融风险。

3.贸易商

贸易商在猕猴桃产业链中作用重大。一方面通过经纪人收购农户种植的猕猴桃并进行存储，收获期需要的收购资金则通过经纪人向银行取得贷款；另一方面通过自建的销售渠道将猕猴桃销往全国各地及海外（例如西北、西南、东南、江苏地区、东南亚地区），销售期是当年9月至来年4月。物流配送由贸易商自有车队或与第三方物流合作进行。

根据访谈情况得知，贸易商基于自身经营模式与渠道优势不同，基本都兼营线上电商销售（天猫、京东等）（电商基本没有门槛，都在做，利润薄竞争激烈，以消化较差品质的果品为主），各贸易商线下销售渠道各有侧重且聚焦核心区域市场，贸易商对下游的销售模式主要有三种，分别是落地批发市场模式、异地前置仓模式和零售终端模式。

（1）落地批模式

落地批模式是贸易商将收购的猕猴桃直接销往当地批发市场。陕西杨氏农业发展有限公司以线下批发市场为主要销售渠道，也包括沃尔玛和百果园等零售渠道。在一线城市均有合作方，在广州、上海、沈阳、北京、新疆有直销点，拥有自有品牌“大象”。该企业从陕西整车发货，直接发往当地仓库，通常一周内销至消费者端。通过与顺丰等第三方物流的合作，进行整车全程冷链发送，设立西安至广州专线，只发单独车辆不拼车，平均每天3-4辆整车，目前基本垄断广州市场。该企业尝试过线上渠道，包括拼多多和社区团购，由于价格太低，对发货品质影响较大，目前线上渠道只做京东自营，对品质要求与线下市场差不多，利润点也较好。

来源：陕物流每一天